Unternehmensverkauf erfolgreich steuern und abwickeln
Zu Gast: Bernhard Kluge
Die Folge ist auch auf allen gängigen Podcast Plattformen zu finden:
Den Koffer packen und sofort ins Traumland ziehen - das ist in der Realität für die wenigsten Menschen umsetzbar. Wer nicht bereits digitaler Nomade ist, benötigt meistens eine gewisse Vorbereitungszeit. Dies ist insbesondere bei Unternehmern der Fall, die vor dem Auswandern nicht nur private Angelegenheiten regeln müssen, sondern auch betriebliche. Insbesondere angesichts einer möglichen Wegzugsbesteuerung erwägen viele Unternehmer vor einer Auswanderung den Verkauf des Unternehmens.
Für den Großteil der Unternehmer ist ein Unternehmensverkauf absolutes Neuland. Dementsprechend viele Fragen und Unsicherheiten tun sich dahingehend auf. Wir haben daher mit einem der geschäftsführenden Gesellschafter des M&A-Beratungsunternehmens COVENDIT gesprochen. Bernhard Kluge verrät im neuen Podcast, worauf es beim Unternehmensverkauf ankommt, mit welchen Zeitfenstern Unternehmer rechnen sollten und wie der gesamte Prozess abläuft.
Unternehmen mit oder ohne externen Berater verkaufen?
Bevor die ersten Vorbereitungen getroffen werden, stellt sich erst einmal die Frage, ob für den Verkauf externe Hilfe, beispielsweise durch einen M&A-Berater, in Anspruch genommen werden sollte oder ob man den Verkaufsprozess nicht auch allein, gegebenenfalls zusammen mit dem Steuerberater, erfolgreich vollziehen kann.
Pauschal lässt sich diese Frage sicher nicht beantworten. Es kommt vielmehr darauf an, ob der Verkäufer bereits Erfahrungen im Bereich des Unternehmensverkaufs hat oder absolutes Neuland betritt.
Ist letzteres der Fall, kann eine professionelle Beratung dazu beitragen, viele Stolperfallen von vornherein zu vermeiden und den Ablauf des Unternehmensverkaufs rund zu gestalten. In jedem Fall sollten Sie sich darüber bewusst sein, dass es sich beim Unternehmensverkauf in der Regel um eine einmalige Situation des Unternehmers handelt und eine entsprechende Beratung auch dabei hilft, potenzielle Käufer zu finden, eine realistische Bewertung des Unternehmens vorzunehmen und nötige Unterlagen vorzubereiten.
Mit dieser Vorbereitungszeit müssen Unternehmer rechnen
Die erforderliche Vorlaufzeit für den Verkauf eines Unternehmens variiert stark und hängt von verschiedenen Faktoren ab, darunter die Größe des Unternehmens, die Branche, die Komplexität der Transaktion und die individuellen Umstände des Verkäufers. In der Regel ist es jedoch ratsam, frühzeitig mit der Planung des Unternehmensverkaufs zu beginnen, um einen reibungslosen Prozess zu gewährleisten.
In der Regel lässt sich ein Unternehmensverkauf, pauschal gesagt, innerhalb von neun bis zwölf Monaten realisieren. Handelt es sich um komplexe Strukturen, wie sie beispielsweise gegeben sein können, wenn es eine Vermischung von Privat- und Unternehmensvermögen gibt, kann der Unternehmensverkauf auch länger dauern. In solchen Fällen ist darüber hinaus die Beratung und Betreuung durch einen Steuerberater empfehlenswert.
Verkäufer, die eine Wertsteigerung ihres Unternehmens erzielen wollen, bevor sie ihre Firma verkaufen, können von längeren Vorlaufzeiten profitieren und sollten sich ausreichend Zeit für die Vorbereitung lassen.
In diesen vier Phasen läuft der Unternehmensverkauf ab
Für einen Unternehmensverkauf müssen Sie also ausreichend Zeit einplanen und sich frühzeitig überlegen, ob Sie eine Beratung hierfür in Anspruch nehmen. Wie aber läuft ein Unternehmensverkauf nun konkret ab?
Der gesamte Prozess lässt sich in vier Phasen unterteilen: eine Vorbereitungsphase, eine Vermarktungsphase, die Phasen der Angebots- und Unternehmensprüfung und die abschließenden Verhandlungen.
1. Die Vorbereitungsphase: Das Mitwirken des Unternehmers ist gefragt
Die Vorbereitungsphase bildet das Fundament des gesamten Verkaufsprozesses. Hier müssen Unternehmer sicherstellen, dass alle notwendigen Daten und Dokumentationen vorhanden sind. Dazu gehören die letzten Jahresabschlüsse und eine betriebswirtschaftliche Auswertung (BWA).
Dieser Schritt kann jedoch von vielen Faktoren beeinflusst werden, darunter die Struktur des Unternehmens und die Verfügbarkeit des Unternehmers selbst. Häufig wird der Inhaber selbst zum Engpass, da er oft in mehrere Rollen eingebunden ist und nur begrenzte Zeit für strategische Entscheidungen hat. Gleichwohl ist es für den Erfolg des Unternehmensverkaufs entscheidend, die Informationen so vorzubereiten, dass der potenzielle Käufer einen umfassenden Einblick in das Unternehmen erhält.
2. Die Vermarktungsphase - potenzielle Käufer finden und ansprechen
Für die Vermarktung von Unternehmen stehen M&A-Beratern wie der COVENDIT drei Säulen zur Verfügung:
eigene Datenbanken mit registrierten Interessenten, zu denen Investoren und Privatinvestoren gehören können,
Internet-Plattformen wie die DUB vom Handelsblatt, auf denen Unternehmen anonym angeboten werden und
die Branchenrecherche, beispielsweise unter Konkurrenten, die potenzielle Käufer werden könnten.
Diese Phase ist von hoher Diskretion geprägt. Wie viele Informationen über das zu verkaufende Unternehmen preisgegeben werden können, hängt von Branche und Unternehmen selbst ab. Ein Unternehmen aus dem Bereich Handwerk oder Handel ist hierbei beispielsweise weniger leicht zu identifizieren als ein Unternehmen, das im Bereich IT Sonderlösungen anbietet.
3. Angebote, Unternehmensprüfung und Verhandlungen
In dieser Phase erhalten potenzielle Käufer Zugang zu detaillierten Informationen über das Unternehmen. Es werden Angebote gemacht, und eine gründliche Unternehmensprüfung findet statt. Dieser Prozess kann zeitaufwändig sein und erfordert eine enge Zusammenarbeit zwischen den Parteien.
Während dieser Phase im Verkaufsprozess verlangt der potenzielle Unternehmensnachfolger häufig Exklusivität, da für die Überprüfung des zu verkaufenden Unternehmens Ressourcen aufgewendet werden. Unter anderem, um auch für Rechtssicherheit nach dem Unternehmensverkauf und für erfolgreiche Verhandlungen zu sorgen, wird dem Verkäufer in dieser Phase zu möglichst viel Transparenz geraten.
4. Abschlussphase: Vertragsunterzeichnung und Übergang
Die Abschlussphase markiert den Endpunkt der Verkaufsreise. Nach erfolgreichen Verhandlungen werden die Verträge unterzeichnet, und der Übergang des Unternehmens an den neuen Eigentümer beginnt. Diese Phase erfordert sorgfältige Planung, um einen reibungslosen Übergang zu gewährleisten und sicherzustellen, dass alle rechtlichen und finanziellen Aspekte abgedeckt sind.
Je nach Branche und individuellen Vereinbarungen kann es durchaus sein, dass der Unternehmer auch nach dem Unternehmensverkauf weiter im Unternehmen tätig bleibt, um eine reibungslose Unternehmensnachfolge zu gewährleisten. Derartige Vereinbarungen klären Sie aber am besten zusammen mit einem fachkundigen Berater.
Wollen Sie wissen, was Sie neben einem Unternehmensverkauf im Fall einer Auswanderung noch beachten müssen? Dann werfen Sie am besten einmal einen Blick auf unsere Seite Wohnsitz Ausland. Hier finden Sie viele Informationen, zum Beispiel zum Thema Abmeldung. Können Sie sich vorstellen, ein Unternehmen im Ausland zu führen, ist zudem die Seite Auslandsunternehmen ein wichtiger Anlaufpunkt.
Kontaktdaten und Links:
Webseite: covendit.de
E-Mail-Adresse: kluge@covendit.de
Timestamps:
00:00:52 - Einführung und Präsentation COVENDIT
00:04:42 - Beratung als entscheidender Hebel beim Unternehmensverkauf
00:07:50 - Wie lange dauert es bis zum Verkaufsabschluss?
00:09:59 - Die Phasen des Unternehmensverkaufs
00:14:33 - Mit welchem Wert können Unternehmer rechnen?
00:17:36 - Unternehmenskauf durch in- oder ausländische Käufer
00:21:10 - “Red Flags” beim Unternehmensverkauf
00:25:09 - Schwierige Branchen für den Verkauf
00:28:02 - Der Ablauf der Prozesse bis zum Verkauf
00:37:01 - Bedingungen und Gestaltung der Kaufpreiszahlung
00:41:27 - Der Umgang mit Mitarbeitern
00:44:37 - Kontaktinformationen und Schluss-Tipp
Mitschrift zum Podcast Perspektive Ausland Episode 112: Unternehmensverkauf erfolgreich steuern und abwickeln
Zu Gast: Bernhard Kluge
Daniel: Ist es so, dass man eben nicht nur mit seinem Steuerberater und selbst, vielleicht mit dem Rechtsanwalt, einen Unternehmensverkauf angehen kann?
Sebastian: Mit wie viel Vorlaufzeit muss ich rechnen, bis solch ein Verkauf in trockenen Tüchern ist?
Daniel: Wie lange dauert das, Ihrer Erfahrung nach, und wie schwierig ist es, jetzt einen passenden Käufer zu finden?
Sebastian: Was antworten Sie, wenn Sie jemand fragt, was kriege ich dann dafür? Da kann man wahrscheinlich keine kurze Antwort geben, wahrscheinlich?
Daniel: Bis jetzt würde ich sagen, das ist alles sehr interessant, aber mich interessiert, wie geht das jetzt genau praktisch?
Perspektive Ausland: Perspektive Ausland, der Podcast für Unternehmer und Freiberufler. die es ins Ausland zieht. Egal, ob Steuerplanung, Auslandsfirmen-Gründung oder Lifestyle-Fragen, hier geht's jede Woche zur Sache. Und hier sind deine Gastgeber Daniel Taborek und Sebastian Sauerborn.
00:00:52 - Einführung und Präsentation COVENDIT
Daniel: Dann sagen wir "Herzlich Willkommen!" Wir sprechen ja jede Woche eigentlich mit interessanten Menschen aus interessanten Ländern, weil wir ja unsere Mandanten und Zuschauer gerne informieren über neue interessante Wohnsitzorte oder Unternehmenssitze, aber mitunter ist es eben auch notwendig, bevor man auswandern kann, dass man seine Gesellschaft, sein Unternehmen im Land ordentlich schließt, vielleicht auch übergibt oder eben verkauft. Deswegen freuen wir uns, heute mal einen ausgewiesenen Experten bei uns zu Gast zu haben, der dort auch unseren Mandanten, unseren Zuschauern und Zuhörern zur Seite stehen kann und sie in diesem wichtigen Prozess des Verkaufs eines Unternehmens dann auch begleitet. Lieber Herr Kluge von der Firma COVENDIT, wir sind sehr froh, dass wir Sie heute bei uns haben. Stellen Sie sich doch unseren Zuschauern und Zuhörern einmal selbst vor.
Bernhard Kluge: Sehr gerne. Danke, dass ich dabei sein kann. Bernhard Kluge ist mein Name, ich bin einer von vier Partnern bei COVENDIT. Wir sind ein inhabergeführtes M&A-Beratungsunternehmen. Das heißt, wir beraten explizit Unternehmer im Mittelstand beim Verkauf sowie bei der Suche nach einem Nachfolger oder eines Investors für ihr Unternehmen. Wir machen das seit 7 Jahren mit der COVENDIT als eigene Firma. Wir haben zwei Standorte in Frankfurt und Berlin und, um ein Gefühl zu geben, wir machen so 15 Transaktionen im Jahr. Wir haben da also einen guten Überblick über den Markt, sind nicht Branchen-fokussiert, sondern sind ein Prozessspezialist, der den Unternehmer unterstützt, eine optimale Lösung für seine Nachfolge und für seinen Unternehmensverkauf zu finden.
Daniel: Klasse! Das war eine super Vorstellung. Eine Frage an Sebastian, Sebastian: Du hast ja sehr viele Mandantengespräche mit Personen, die aus Deutschland, Österreich und der Schweiz, ausflaggen, wie wichtig siehst du das, dass man dort einen kompetenten Partner an der Seite hat, der einen begleitet, unterstützt beim Unternehmensverkauf und wie häufig kommt dir das so unter, dass du mit Mandanten zu tun hast, wo du sagst, Mensch, die bräuchten eigentlich Unterstützung bei dem Thema.
Sebastian: Ja, das ist eine sehr gute Frage. Also das ist doch immer wieder bei uns ein Thema. Wir haben ja auch schon vielfach bei verschiedenen Gesprächen, Videos und Interviews über das Thema Wegzugsteuer gesprochen. Die Wegzugsteuer ist ja doch eine erhebliche Belastung für jeden Besitzer an inländischen und ausländischen Kapitalgesellschaften, der ins Ausland zieht. Sie ist extrem teuer und für viele, die dann sowieso damit liebäugeln, das Unternehmen zu verkaufen, ist es dann sozusagen hier der letzte Grund, sich dann tatsächlich auch für den Unternehmensverkauf zu entscheiden, vor dem Umzug. Es kommt tatsächlich regelmäßig vor und bei vielen, das sind jetzt ja nicht unbedingt Venture-Capital-finanzierte Unternehmen, wo man von Anfang an den Exit mit einplant und auch sein Unternehmen schon so strukturiert und mit Investoren ständig zu tun hat, sondern das sind meistens inhabergeführte Unternehmen, die denken nie an den Exit und auf einmal muss ich überlegen, ich muss das Unternehmen verkaufen, was sind eigentlich die wichtigsten Dinge, worauf muss ich eigentlich achten, wie kann ich sicherstellen, dass ich nicht über den Tisch gezogen werde, wie kann ich mein Unternehmen mehr Wert machen, was sind Dinge, die ich unbedingt vermeiden muss? Wie gesagt, betreten die Mandanten bei uns, es sei denn, sie haben schonmal ein Unternehmen verkauft, komplettes Neuland und brauchen unbedingt jemanden an der Hand, der sie diesbezüglich dann auch kompetent berät und das Maximale für sie rausholt. Das ist natürlich am Ende das Wichtigste.
Bernhard Kluge: Die Vorbereitung ist extrem wichtig oder entscheidend, ja, denn es braucht dann doch eine gewisse Phase, um einen Unternehmenswert auch optimiert zu haben. Was Sie da ansprechen, dass man sich da rechtzeitig darum kümmert oder zumindest eine gewisse Zeit ins Land gehen lässt, um sich da vorzubereiten und dann auch die Berater dazu nimmt, Steuerberater, Anwälte und auch eben den M&A-Berater. Das ist extrem wichtig.
00:04:42 - Beratung als entscheidender Hebel beim Unternehmensverkauf
Daniel: Da haben Sie gerade einen guten Punkt angesprochen. Viele denken ja, dass sie den Unternehmensverkauf vielleicht alleine hinkriegen, einfach nur mit ihrem Rechtsanwalt und Steuerberater. Vielleicht können Sie nochmal ganz kurz ergänzen, Sie haben ja da viel Erfahrung schon gehabt. Wahrscheinlich sind auch hin und wieder Mandanten zu Ihnen gekommen, die schon mal gescheitert sind mit dem Unternehmensverkauf und dann sagen: So, jetzt will ich es mal richtig angehen. Wie würden Sie das argumentieren und begründen, dass man eben nicht mit seinem Steuerberater und selbst mit dem Rechtsanwalt vielleicht den Unternehmensverkauf angehen kann?
Bernhard Kluge: Also der Unternehmensverkauf ist ja, wie Sie richtig sagen, etwas Einmaliges im Lebenslauf eines Unternehmers. Das ist kein Tagesgeschäft und auch oft für die Steuerberater eben auch nicht. Und der Prozess an solches ist kompliziert und vielgestaltig, dass man sich wirklich jemand an die Hand nehmen sollte, der sich auskennt. Zum einen, um im einfachsten Fall die Arbeitslast zu stemmen, aber eben auch, um ein neutraler Ansprechpartner für potenzielle Käufer zu sein. Wie eine Feuerwand muss man sich das vorstellen, wie einen Wellenbrecher. Im Endeffekt ist der Unternehmer selbst meistens der Entscheider, der Chef. Der hat keinen, hinter dem er sich verstecken kann. Auf der anderen Seite sind dann Leute, die kommen mit Beratern oder die kommen mit einer Hierarchie im Unternehmen und der Unternehmer steht da alleine. Wenn der was sagt, gilt es, er ist der Chef und da gibt es keinen anderen, den er vorschicken kann. Allein da ist ein Berater Gold wert. Es gibt eben gewisse Markt-Nuancen, die man einfach kennen muss, wie man solche Prozesse gestaltet und das bringt eben einen M&A- Berater rein, dazu kommt, wir sind in der Lage, Interessenten überhaupt erst aufzutun, denn Sie können ja nicht einfach hingehen und sagen: Ich verkaufe mein Unternehmen. Dann weiß es die Konkurrenz, das wissen Ihre Mitarbeiter, das wissen Ihre Kunden, Ihre Lieferanten, was nicht unbedingt gewollt ist. Man will das ja erst mal vorbereiten und zu einem guten Ende bringen, bevor das irgendwie publik wird und dann am Ende noch Werte vernichtet werden. Wir hatten Fälle, wo dann ein Unternehmer kommt und dann geht der führende Mitarbeiter und nimmt irgendwie Aufträge mit und dann ist das Unternehmen erledigt, wenn das jetzt nicht besonders groß ist oder besonders weit aufgestellt.
Deswegen ist schon wichtig, dass man das sehr, sehr professionell angeht, um den Prozess sauber zu machen, aber auch um den Wert zu maximieren, den man da rausholen kann. Der Wert ist ja nicht nur das Geld, was fließt am Ende des Tages, sondern da kommt dann auch der Anwalt wieder mit ins Spiel, der Vertrag sieht auch andere Themen vor wie Haftungsthemen, da gibt es die variable Kaufpreiszahlung und so weiter. Gerade, wenn man jetzt hier auch die Zelte abbrechen möchte, möchte man solche Themen ja auch minimieren und vielleicht eher ein bisschen Kaufpreis gegenüber wenig Haftung und so etwas. Deswegen ist es auch wichtig, die Kriterien zu definieren. Auch das Thema "Ich verkaufe das Unternehmen und bin weg", das ist auch nicht gerade werterhöhend, sondern meistens sollte man sich eine gewisse Übergangszeit erlauben. Das muss man dann dementsprechend auch einplanen und in das ganze Konzept der Lebensplanung hineinfließen lassen, ansonsten hängt man irgendwo an und lässt Geld auf der Straße liegen.
00:07:50 - Wie lange dauert es bis zum Verkaufsabschluss?
Sebastian: Sie haben vorhin schon einen sehr wichtigen Punkt angesprochen, das ist die Vorbereitungszeit und die ist ja auch gerade für unsere Mandanten relevant, die jetzt ins Ausland umziehen wollen. Oftmals sagt man ja, ich möchte in ein paar Monaten ins Ausland umziehen, davor muss ich das Unternehmen verkaufen, damit ich dann hier die Wegzugsteuer nicht bezahlen muss in Deutschland, meine Dinge dann abgeschlossen und geregelt habe. Aber jetzt haben Sie gesagt, es braucht eine gewisse Vorbereitungszeit. Ich habe mal mit einem englischen M&A-Berater gesprochen und er nannte diese Zeit "Dressing the Bride", also die Braut hübsch machen für den Verkauf. Was würden Sie denn so aus Erfahrung rechnen, wenn ich mich heute entscheide, ich möchte das Unternehmen gerne verkaufen und ich bin sicherlich ein ordentlich geführtes Unternehmen, aber ich bin nicht wirklich bewandert in diesem Thema Unternehmensverkauf. Typischerweise, mit wieviel Vorlaufzeit muss ich rechnen, bis so ein Verkauf dann in trockenen Tüchern ist?
Daniel: Übrigens, wenn ihr keins unserer interessanten Videos mehr verpassen wollt, dann klickt doch jetzt gleich auf den Abonnieren-Button und auf die Glocke. Auch über Kommentare, Fragen oder einen Daumen hoch freuen wir uns sehr.
Bernhard Kluge: Ich sag mal, der Prozess alleine, wenn wir ins Spiel kommen, sagen wird, sind das in 9 bis 12 Monate. Das kann auch länger sein, das kann auch schneller gehen, aber die Hauptfrage ist, wie ist das Unternehmen davor aufgestellt. Was sind so Werthebel? Es gibt gerade im Mittelstand viele Unternehmer, wo viel Privates und Geschäftliches dann im Unternehmen vermischt ist. Das Schlimmste sind Immobilien, die Betriebsvermögen sind, aber da sind die Experten eher die Steuerberater. Wenn man solche Vermischungen hat, dann gibt es ja manchmal lange Fristen, bis man das überhaupt wieder auseinanderziehen kann, ohne in irgendwelche negativen Steuerimplikationen oder andere reinzulaufen. Wenn man natürlich Werthebel stellen möchte, die das Unternehmen auch operativ oder strategisch voranbringen, dauert das natürlich auch länger, aber ich sage mal die Entscheidung ist gefallen, man muss relativ zügig raus, dann ist der der Prozess selber diese 9 bis 12 Monate lang.
00:09:59 - Die Phasen des Unternehmensverkaufs
Daniel: Ich wollte Sie noch fragen, wie sind eigentlich die Phasen des Verkaufs? Für viele ist ja das Schwierigste, einen passenden Käufer zu finden. Würden Sie das auch so sehen? Wie sollte ein Unternehmer das vielleicht angehen beziehungsweise welche Hilfestellung bietet denn jetzt die Covendit dort in dem Punkt? Wenn jetzt jemand zum Beispiel kommt, der sagt "Ich möchte mein Unternehmen verkaufen", wie der Sebastian gerade gesagt hat, er will in ein paar Monaten oder in einem Jahr vielleicht auswandern... wie lange dauert das Ihrer Erfahrung nach und wie schwierig ist das jetzt einen passenden Käufer zu finden? Und welche Unterstützung bieten sie?
Bernhard Kluge: Typischerweise teilt man diesen Transaktionsprozess in 4 Phasen. Man hat eine Vorbereitungsphase, man hat eine Vermarktungsphase, dann hat man eine Phase, wo Angebote und Unternehmensprüfung gemacht werden und dann Verhandlungen. Die Vorbereitungsphase hängt wieder sehr davon ab, wie das Unternehmen aufgestellt ist. Da gibt es die Daten, gibt es Dokumentationen und solche Themen und wieviel Zeit hat der Unternehmer auch? Das ist immer der größte Engpass, denn bei vielen Unternehmern, mit denen wir zusammenarbeiten, ist das der einzelne Inhaber. Der hat dann vielleicht einen Betriebsleiter, und der hat keinen, der ihm wirklich dann bei solchen strategischen Themen zur Hand gehen kann, weil er den Betriebsrat gerade nicht einweihen möchte oder auch nicht sollte. Dann gibt es noch den Steuerberater dabei... Aktuell haben wir ein Projekt, da haben wir vor dem Sommer quasi den Vertrag geschlossen, dass wir zusammenarbeiten. Wir haben gesagt, wir fangen dann im September an, weil im Sommer viel Arbeit ist in der Firma. Jetzt sind wir seit September, weil der Unternehmer nur einen Tag in der Woche hat, um auch Unterlagen zu suchen und bereitzustellen, in der Vorbereitung. Das muss nicht so sein, aber das kann so dauern.
Die Marktansprache selber ist ein bisschen anders, als man das aus den M&A-Transaktionen mit Großkonzernen kennt. Wir haben da 3 Säulen. Wir haben zum einen eine eigene Datenbank, in der Interessenten registriert sind, ja, das sind Investoren, Privatinvestoren, die sich bei uns schon mal Unternehmen angeschaut haben und die wir daraus direkt ansprechen können. Dann können wir diese Datenbank auch filtern nach Interessenten, die sich bestimmte Branchen schonmal angeschaut haben, andere Projekte, die wir dort gemacht haben, das ist quasi so der proprietäre Teil, dann gibt es.
Dann gibt es Plattformen im Internet wie die DUB vom Handelsblatt, wo Unternehmen verkauft und angeboten werden, anonym. Es ist immer ganz wichtig, dass man das anonym macht und da hilft es dann auch wieder, wenn man den Berater hat, der das vorbereitet. Da gibt es auch andere solche Matching-Plattformen, die wir benutzen und dann ist die dritte Säule Recherche von Konkurrenten, Lieferanten, je nach Branche, der da in Frage kommt. Ist es leicht oder schwer, jemanden zu finden? Ich sag mal, wenn das Unternehmen attraktiv ist, ist es leicht, wenn die Preiserwartungen in Ordnung sind, aber es kann auch schwierig werden, denn nicht jede Branche läuft super ja und nicht jedes Unternehmen ist perfekt aufgestellt. Wir sind gerade erst diese Woche mit einem Unternehmen rausgegangen, dass in einer sehr interessanten Software-Nische tätig. Ja, da hat man an einem Tag 50 Anfragen, wenn man raus ist. Das ist schon sehr, sehr viel. Bei anderen muss man den Leuten hinterherrennen, also schwierig ist das. Da hat man am Ende vielleicht den einen, den man braucht. Es ist sehr, sehr branchenabhängig und sehr abhängig davon, wie das Unternehmen aufgestellt ist, wie eigentümerabhängig es ist. Das ist einer dieser Werthebel, der auch länger dauert, abzuschaffen, denn man kann einen guten Job haben und viel Geld verdienen oder man hat ein Unternehmen, wo andere Leute eigentlich die Arbeit machen. Sie brauchen nur mich selber anschauen, im Beratungsunternehmen, wenn ich oder meine Partner gehen, dann ist da wahrscheinlich keine Firma mehr, die verkaufbar ist. Aber wenn Sie ein Unternehmen haben mit Betriebsleitung und so weiter, dann ist da schon noch was da. Zum Test kann man in den Urlaub gehen und es läuft besser, als wenn man da ist. Wenn das so ist, dann haben Sie ein gutes Unternehmen.
Daniel: Ich weiß gar nicht, ob das Ford war, der das mal gesagt hat oder irgendeiner dieser großen Automobilkonzern-Chefs, er hätte sich zur Angewohnheit gemacht, nur Mitarbeiter einzustellen, die besser sind als er selbst. Fand ich damals auch einen interessanten Lehrsatz und viele Unternehmer haben sich eben leider zur Angewohnheit gemacht, sie suchen gerne Mitarbeiter, die sie belehren können, die sich schön führen können, denen sie was beibringen können, weil sie das gerne machen und der sagte damals: Nein, du musst dir Mitarbeiter suchen, die besser sind als du selbst. Und dann würde das ja passieren, was Sie gerade gesagt haben, wenn man diesem Leitsatz folgt, dann ist das Unternehmen am Ende auch gut verkaufbar.
Bernhard Kluge: Ja.
00:14:33 - Mit welchem Wert können Unternehmer rechnen?
Sebastian: Eine ganz wichtige Frage, die Mandanten haben, vielleicht sogar immer die erste Frage ist: Was kriege ich dafür? Ich habe schon zum Teil Mandanten erlebt, die haben komplett unrealistische Vorstellungen, sowohl nach unten als auch oben. Also es gibt welche, die denken, sie haben da mordsmäßig was aufgebaut und eigentlich, wenn man das anschaut am Markt, ist es schwierig da was zu finden. Andere erwarten gar nicht so viel, haben aber im Grunde genommen da was wirklich Interessantes aufgebaut. Natürlich gibt es da viele Parameter, wie Sie jetzt gesagt haben. Ich kenne das aus der Steuerberatungsbranche, wenn man eine Steuerberatungskanzlei verkauft, ist es sehr einfach meistens. Da gibt es ein Multiple basierend auf den jährlichen Fees und so. Da ist es nicht so schwierig, aber es kann ja durchaus komplex sein in vielen Branchen. Was antworten Sie, wenn Sie jemand fragt, was kriege ich dann dafür? Da kann man ja keine kurze Antwort geben, wahrscheinlich.
Bernhard Kluge: Kann man eigentlich nicht, aber auf der anderen Seite, wenn jemand kommt, so hätte ich es vor der Zinswende gesagt, fängt man einfach mal mit dem 5mal operativen Ergebnis an. Einfach, damit man mal irgendwas sagt und eine Zahl hat, die nicht völlig verkehrt ist. Da hängt es natürlich davon ab, ist es größer? Ist es kleiner, ist das Risiko höher von so einem Unternehmen, weil die Abhängigkeiten höher sind. Dann ist es eher vielleicht viermal. Wenn das jetzt ganz toll ist, dann ist man manchmal sogar in Richtung 10-mal.
Das ist dann schon sehr, sehr individuell, aber da kann man schon mal anfangen. Und was wir immer versuchen, bevor wir mit potenziellen Kunden eine engere Verbindung eingehen, lassen wir uns von denen gleich mal die Daten schicken, sodass wir man einfach mal die letzten drei Jahresabschlüsse hat, die aktuelle BWA, und man mal sieht und bewertet, spricht man überhaupt über dasselbe, grob. Am Ende ist es natürlich immer das Wert, was jemand bereit ist zu bezahlen und das sieht man jetzt gerade auch sehr extrem bei dieser Zinswende. Der Immobilienmarkt zeigt das, aber das ist im Unternehmensmarkt ähnlich.
Die Werterwartungen sind sehr, sehr unterschiedlich und hängen davon ab, aus welcher Brille man schaut. Gerade der Verkäufer will immer viel haben, der Käufer will wenig bezahlen. Das ist jetzt immer so, ja, aber wenn ich jetzt ein Unternehmer bin, der zum Beispiel einen großen Immobilienbestand im Unternehmen hat, hatten wir gerade in dieser Woche, und der ist vom Verkäufer Eigenkaptial-finanziert, muss er sich jetzt um keine Bank irgendwelche Gedanken machen, genauso wie sein ganzer Betrieb, denn er macht das seit 30 Jahren erfolgreich. Der Käufer dagegen muss zur Bank gehen. Und der Käufer muss jetzt plötzlich 5 bis 6% Zinsen zahlen da drauf und muss das hinterlegen. Da sieht die Rechnung natürlich anders aus und da gibt es ja nicht richtig und falsch. Das ist einfach eine unterschiedliche Wahrheit. Das ist jetzt aktuell auch die Kunst, da dann irgendwie einen Kompromiss zu finden. Der eine will verkaufen oder muss sogar vielleicht, möchte aber natürlich einen fairen Wert. Der andere will kaufen oder muss aus strategischen Gründen, aber der muss zur Bank gehen. Das ist nicht einfach. Das ist halt in solchen Wendephasen eine Herausforderung.
00:17:36 - Unternehmenskauf durch in- oder ausländische Käufer
Daniel: Ein ganz wichtiger Punkt. Interessant. Gestern hatte ich ein Gespräch mit einem Kollegen in Japan, in dem Fall ein Anwalt, da habe ich erzählt, dass wir heute mit dem Herrn Kluge von COVENDIT sprechen und er sagte "Ja, bei uns auch ganz interessant, die Japaner kaufen momentan unwahrscheinlich gerne Unternehmen in Deutschland und da kommt dann noch eine chinesische Bank hinterher, die finanziert das dann." Das fand ich auch ganz interessant, daher meine Frage mal an sie, weil der Kollege mir gesagt hat, Japaner kaufen momentan sehr sehr gerne deutsche Unternehmen. Wenn Sie jetzt Käufer suchen oder solche Projekte stemmen, wie häufig verkaufen Sie in Deutschland und wie häufig kommen auch ausländische Käufer zum Zug? Oder wie recherchiert man das dann? Wie gehen Sie da vor?
Bernhard Kluge: Also ich glaube, man muss sich da wirklich die Unternehmensgröße anschauen, denn wenn Sie jetzt hier die klassischen mittelständischen Betriebe mit 10 bis 20 Millionen als Umsatzfirmenwert nehmen, dann sind das nicht unbedingt Unternehmen, die an den Ausländer gehen. Also die gehen vielleicht an den Ausländer, wenn der schon hier ist und dann kauft das seine deutsche Firma und sein deutsches Management. Ich habe zurzeit einen Kunden aus dem osteuropäischen Ausland, der hier Firmen kaufen möchte, in einem bestimmten Bereich. Das ist so schwierig, weil der keinen hat, der Deutsch spricht. Er spricht natürlich Englisch, aber der deutsche Handwerker spricht halt nicht Englisch oder nicht so gerne und schon gar nicht Geschäftsgebaren. Der macht das im Urlaub vielleicht, aber das ist schon schwierig. Ich habe dem Mandanten gesagt, ihr braucht einen Deutschen. Der hat eine Vertriebsmannschaft hier in Deutschland, aber der hat jetzt keinen M&A-operativen, Deutsch Sprechenden, den er da mit reinzieht. Aber du brauchst einen, der Deutsch kann, den du den Handwerkern vorsetzen kannst. Und das ist nicht leicht, so jemanden zu finden. Deswegen kannst, ehrlich gesagt, ein Japaner, der noch nie in Deutschland war, keinen 30-Mann-Betrieb kaufen.
Daniel: Guter Punkt auf alle Fälle. Wir haben schon eine ganze Menge gelernt jetzt von Ihnen. Wir haben jetzt gehört, es gibt die vier Phasen des Unternehmensverkaufs. Wir haben auch schonmal gehört, wenn es sozusagen losgeht, jetzt kommt ein Mandant zu Ihnen, was muss er Ihnen, damit Sie erstmal ins Laufen kommen, abgeben. Da haben Sie gesagt, die letzten drei Jahresabschlüsse, eine aktuelle BWA, das wäre sozusagen fürs Erstgespräch wichtig.
Bernhard Kluge: Das wäre erstmal unverbindlich und kostenfrei. So, dass man sich einfach mal einordnet, worum es da geht.
Daniel: Richtig, genau. Und dann konnten wir Ihnen schon einen ganz wichtigen Fakt entlocken, wie lange es ungefähr dauert. Sie haben gesagt, 9 bis 12 Monate, vielleicht auch länger, je nachdem, wie gut die Vorbereitungsphase läuft und wie interessant das Unternehmen ist, auch mal schneller. Das sind doch schon mal ganz wichtige Dinge, die wir jetzt hier gemeinsam erarbeitet haben. Wir hatten nun schon ein bisschen drüber gesprochen, weil das auch ganz wichtig ist, der Sebastian hat es am Anfang auch erwähnt in seiner Einleitung: Der Wert des Unternehmens, mit welchen Faktoren kann man den nach oben bringen oder auch nach unten bringen? Vielleicht können wir das nochmal ganz kurz in ein paar Fakten kurz zusammentragen. Eine Sache, die Sie ja schon erwähnt hatten, ist ganz, ganz wichtig, dass natürlich die wichtigsten Mitarbeiter, zumindest wenn die den Wert des Unternehmens verkörpern, an Bord bleiben müssen, aber vielleicht haben Sie noch ein paar andere Faktoren, mit denen ich die Wertsteigerung erreichen kann, aber auch aufpassen muss, dass das Unternehmen im Wert nach unten verbrennt vom Verkauf.
00:21:10 - “Red Flags” beim Unternehmensverkauf
Sebastian: Ich will die Frage noch ergänzen von Daniel, Herr Kluge, jetzt schauen Sie sich Bilanzen an, was sind denn so absolute Warnzeichen für Sie, wo Sie sagen: Das wird auf keinen Fall funktionieren, die Überschuldung ist sowieso klar, das weiß jeder, aber was sind vielleicht Dinge, wo man sagt, wenn man so ein Unternehmen vorfindet, dann wird es auf jeden Fall sehr schwierig werden.
Bernhard Kluge: Also ich glaube, ein ganz wichtiger Punkt und der zieht sich irgendwo durch, da muss man mal in Betracht ziehen, es gibt eine massive Informationsasymmetrie: der Alte, der Verkäufer, weiß alles, der Neue weiß eigentlich nichts. Und wenn man nichts weiß von dem Unternehmen dann sieht man viele Risiken und da werden Dinge ganz anders. Das muss man ein bisschen im Hinterkopf haben, denn das es ist immer so eine Gratwanderung zwischen dem, was ich zeige und dem, was ich nicht zeige. Also im Zweifel ist ein bisschen mehr zeigen und mehr Transparenz werterhöhend, weil es halt diese Risikoabschläge wegnimmt, und das gilt auch für so Sachen wie die ganzen Finanzkennzahlen, dass man das Unternehmenskonstrukt möglichst einfach lässt. Also wenn man anfängt, sehr viele private Geschichten und irgendwelche komplexen Strukturen drin zu haben, ist das meistens nicht gut. Sowas wie: Es wurden mal Pensionen verkauft. Also viele Unternehmer haben eine Pension drinnen. Das ist zum Beispiel so ein absolutes No-Go. Das muss man vorher abklären, das dauert auch Zeit und Geld. Keiner kauft eine Pensionsverpflichtung gegen den alten Gesellschafter mit. Da muss man sich zum Beispiel auch extra drum kümmern, da gibt's aber auch Experten, die sich das machen und das geht alles, aber ist vielleicht auch nochmal ein Zeitaufwand und eine Bewertungsimplikation. Und auch: Keiner zahlt gerne Steuern, aber wenn ich Gewinne mache, kann ich auch Steuern zahlen, bevor ich dann irgendwie Gewinne klein mach und man muss dann nachher adjustieren, man macht Normalisierungen und so weiter. aber wenn das zu viel wird, geht das eher nach hinten los. Also wenn ich jetzt länger planen kann, dann sollte ich vielleicht auch die letzten 2, 3 Jahre so angehen, dass es gewinnmaximierend ist. Im Endeffekt, sage ich mal bös, beim Finanzamt spart man halt 30%, aber wenn es im Gewinn ist, kriege ich den Faktor 5 oder wie auch immer.
Sebastian: Ja, sehr wichtiger Punkt, das stimmt alles genau, sehr gut.
Bernhard Kluge: Klar kann man immer argumentieren, da war was Besonderes und so weite, wie auch immer, aber alles, was man erklären muss, sieht der Käufer erstmal andersrum. Ja und die Stelle ist dann da und macht einem das Leben schwierig. Das sieht man sehr oft und auch auch komplizierte Strukturen und sowas. Das ist meistens dann schädlich, aber das kriegt man nicht schnell weg. Der beste Wertsteigerungsfaktor ist natürlich, dass ich gute Ergebnisse liefere, ja und dass ich auch Dinge umsetze, wir sprachen vorhin von Venture Capital oder von Unternehmen wie Start-ups. Die werden ganz anders bewertet, denn dort bleibt das Management-Team da und verpflichtet sich, einen Geschäftsplan zu liefern und die, sagen wir mal bös, versklaven sich für 5 Jahre, so dass sie dann performen und das umsetzen. Die haben operativ funktionierende Unternehmen oder Unternehmer. Der macht 6 Monate Übergabe, gerade wenn er ins Ausland gehen will, aber da ist er weg, der verkauft keinen Businessplan mehr, der verkauft was war im Endeffekt. Das heißt, wenn ich irgendwelche Fantasien habe, am besten realisiere ich die noch, wenn das geht in meiner Lebensplanung, denn wenn ich die nur verspreche, dann muss ja der andere die realisieren und dann wird er sie auch garantiert nicht voll bezahlen. Gut ist, wenn man sich Zeit nimmt, einplant, Dinge umsetzt, sich selber entbehrlich macht, als Chef, am besten auch jemanden nachzüchtet. Wir machen es immer gerne so, dass wir sagen, da gibt es 4 Schlüsselmitarbeiter im Unternehmen und begründen das auch. Jeder weiß, dass der strategische Kopf meistens der Inhaber ist, aber da gibt es zumindest mal einen, wenn es ein Produktionsbetrieb ist, der macht die Produktion. Wenn es ein Vertrieb ist, dann macht er vielleicht den Vertrieb und so. Dann liegt nicht alles beim Chef, was ja doch oft vorkommt.
Daniel: Macht Sinn.
00:25:09 - Schwierige Branchen für den Verkauf
Sebastian: Sehr interessant. Wir haben immer wieder mal erlebt bei ähnlichen Projekten, wo es dann auch um Unternehmensverkauf ging, dass es tatsächlich auch Branchen gibt, die am Sterben sind, weil die zum Beispiel die Chinesen hier so schnell aufholen, dass man hier schon seit Jahren mit sinkenden Umsätzen rechnen muss oder zu kämpfen hat. Vielleicht kann die Marke verkaufen, die ist noch ganz gut, aber obwohl das Unternehmen noch ganz gut funktioniert, kann man absehen, dass das nicht mehr lange funktioniert.Haben Sie da auch Erfahrung gemacht und sind da bestimmte Branchen, wo sie sagen können, das kann man vergessen?
Bernhard Kluge: Was natürlich sehr gut ist, ist wenn das Unternehmen unternehmen ist, wo jemand es kaufen muss, in Anführungszeichen, weil es einfach ein Alleinstellungmerkmal hat, ein tolles Produkt oder irgendwas Besonderes. Das ist natürlich bei den meisten kleineren oder mittleren Unternehmen nicht unbedingt der Fall. Es gibt natürlich diese Hidden Champions, aber das ist, glaube ich, eine Größenordnung, die liegt nochmal eine Nummer über dem, was wir jetzt hier ansprechen. Ich meine, es gibt natürlich schon auch in solchen schrumpfenden Märkten Chancen. Wir haben mal eine Firma verkauft, die machten Recycling generell, aber insbesondere Recycling von Röntgenbildern. Das ist natürlich ein Markt, der ist irgendwann tot, denn wir machen es heute alles digital, keiner hat mehr Röntgenbilder, aber das stimmt halt doch nicht, weil es Archivierungsvorschriften gibt, die Röntgenärzte müssen das irgendwie x Jahre aufheben, das heißt die nächste 10 bis 20 Jahre wird es den Markt dafür geben. Da wurde viel von diesen Recyclingkapazitäten aus dem Markt genommen. Am Ende gab es noch einen großen und eben unseren Kunden. Da kann man schon, obwohl das ein endlicher Markt ist im Endeffekt, irgendwann, aber gerade in so einem Umfeld kann man doch noch erfolgreich agieren. Mir hat mal jemand erzählt, das war jetzt kein Kunde, das war jemand aus dem Netzwerk, es war Anfang der Corona-Zeiten und die waren investiert, hatten ein Portfoliogesellschaft, die stationären Modevertrieb, ganz hochpreisige Fashion machte, wo die Chinesen, die hier nach Europa kommen, das kaufen. Dann kam der Lockdown und die dachten, die Firma können sie komplett abschreiben, weil die einfach kaputt. Die hatten vorher keine Internetpräsenz vorher, sagte er so, aber die haben über ein ganz spannendes Influencer Marketing dann diese Firma ganz schnell umgedreht und haben in den Corona-Zeiten mehr Geld verdient als vorher. Ich weiß nicht, ob es stimmt, ich habe es auch nicht nachrechnet, aber es kommt oft drauf an, was man halt mit solchen Situationen dann macht und wie man damit umgeht. Wahrscheinlich kann man auch in schrumpfenden kleinen Märkten, wo Konkurrenz groß ist, wenn man sich da irgendwie besonders positioniert doch was reißen.
Daniel: Interessant.
Sebastian: Das sind tolle Beispiele!
00:28:02 - Der Ablauf der Prozesse bis zum Verkauf
Daniel: Zu dem, was Sie vorhin gerade gesagt haben, dass man mitunter auch ein Unternehmen kaufen muss, fiel mir ein, in der Schweiz gibt es ja Victorinox und der größte Konkurrenz war damals ja Wenger. Victorinox, ich hatte damals auch mit denen geschäftlich zu tun und erzähle immer gern die Story, musste Wenger kaufen, denn sie hatten Angst, dass die Chinesen Wenger kaufen und dann letztendlich dieser Konkurrent an China geht. Man musste einfach sozusagen kaufen. Da kann man froh sein, wenn man vielleicht ein Unternehmen hat, wo man sagt, mein Konkurrent muss mich kaufen, ansonsten geht es ihm an die Substanz. Jetzt stelle ich mir vor, wenn ich Zuschauer, Zuhörer wäre, würde ich sagen, alles sehr interessant, aber mich interessiert mal, wie geht das jetzt genau praktisch vor? Sie hatten die 4 Phasen ja schon eingangs erwähnt, also die Vorbereitungsphase, die Akquisephase...
Bernhard Kluge: ... dann Angebote und Prüfungen des Unternehmens im Endeffekt, ja.
Daniel: Wie kann ich mir das vorstellen? Wir haben jetzt schon erfahren, ich mache mein Erstgespräch mit Ihnen. Haben Sie da einen Fragebogen? Dann kommt dazu, dass ich Ihnen meine 3 Jahresabschlüsse und die BWA vielleicht gebe. Wie geht's jetzt vor sich und was ist das, was Sie jetzt dem Kunden produzieren? Sie haben vorhin schon gut erwähnt, das ist ganz, ganz wichtig ist, dass das Unternehmen verstehbar ist für den Käufer.
Ich stelle mir dann jetzt so vor, ich werfe ihnen meine ganzen Dokumente hin, mache mit Ihnen stundenlang ein paar Gespräche. Das heißt, Sie versuchen erstmal, mich zu verstehen und dann, vermute ich mal, aber das werden Sie gleich noch viel besser erzählen können, dass Sie dann eine Art Schema haben, ein Template haben, wir auch immer, mit dem Sie das darstellen. Das würde mich sehr interessieren und dann natürlich auch für die Phase 2, 3 und 4, was da genau passiert.
Bernhard Kluge: Es gibt super zentrale Prozessdokumente, die man hat. Das ist somit auch, was marktüblich ist. Also sagen wir mal, wir haben jetzt dieses Erstgespräch und haben ein bisschen die Zahlen, kommen mit dem Wert raus, der auch zu diesen potenziellen Kunden passt und dann beauftragt er uns. Dann haben wir eine Anfrageliste von verschiedenen Unterlagen, die wir brauchen, um im Endeffekt ein Informationsmemorandum zu erstellen. Ein Informationsmemorandum muss man sich vorstellen wie eine Broschüre, die dieses Unternehmen beschreibt mit Klarnamen, mit Finanzen, was zu den Mitarbeitern, zu den Produktionsprozessen, je nachdem, was es halt auch für eine Branche ist. Das sind so 20 bis 30 Seiten, manchmal sind es auch mehr, je nachdem. Diese Unterlage ist dafür gedacht, dass potentielle Käufer sich ein genaues Bild von dem Unternehmen machen können und auf dieser Basis ein Angebot. Jetzt ist diesem Dokument vorgeschaltet, dieser Ansprache im Markt, wo man natürlich nicht dieses große Dokument benutzt, sondern da haben wir ein Extrakt, das ist ein Zweiseiter, der anonym ist und der das Unternehmen grob beschreibt. Die Beschreibung hängt natürlich ein bisschen davon ab, wie spezifisch das Unternehmen ist. Ich sag mal, ein spezielles Softwareunternehmen aus dem Rhein-Main-Gebiet hier, da muss man aufpassen, denn nach dem Testdatenmanagement weiß man genau, welche Firma das ist. Das heißt, das muss man breiter beschreiben. Wenn das ein Schreinerbetrieb ist oder ein Sanitärbetrieb, dann kann man das genauer beschreiben, ohne dass es Rückschlüsse gibt. Dieses zweiseitige Dokument mit Kurzbeschreibung, den Highlights des Unternehmens, Finanzen, benutzen wir über diese drei Kanäle, über die wir gehen, um Interessenten zu finden.
Das tun wir auf unsere Webseite. Das ist bei der deutschen Unternehmerbehörde, da schicken wir unseren Newsletter an Interessenten, da schickt mir das an eine Longlist, wo man strategische Käufer und so weiter drauf hat. Wenn die dann weitergehendes Interesse haben, müssen sie eine Vertraulichkeitserklärung unterschreiben, damit sie zusichern, die Unterlagen die sie dann in der Folge erhalten, vertraulich zu behandeln. Wenn wir die kennen, dann geben wir es an unseren Kunden weiter, der gibt es frei. Wir lassen alles freigeben, das ist immer ganz wichtig, auch für den Unternehmer, es geht nichts raus, was er nicht freigegeben hat. Er weiß immer, an wen Dinge gehen, mit Klarnamen, also dieser Teaser, der anonym ist. Wenn wir diesen Interessenten nicht kennen, dann füllt er uns noch einen kurzen Fragebogen aus, dass man ein bisschen einschätzt, kann der sich das überhaupt leisten. Da ist der Lebenslauf, wenn es eine Privatperson ist oder eine Unternehmenspräsentation, sodass man das ein bisschen einschätzen kann, falls man ihn nicht kennt.
Oder man fragt einen anderen Beratern, wenn man den nicht kennt. Nach dieser Vertraulichkeitsregelung geht diese längere Broschüre raus mit der Bitte, daraufhin ein Angebot abzugeben. Da gibt es manchmal noch Telefonate, das sind auch Dinge, die dann wir dem Verkäufer natürlich abnehmen, der muss noch gar nicht in Erscheinung treten. Dann bekommt man ein Angebot und ein Interessenbekundung und kann dann diese erstmal sammeln, bis man ein paar hat. Man kann dann schauen, wie passen sie zusammen und kann sie dem Kunden vorstellen.
Und dann kann man da sagen, das ist interessant, weitergehende Gespräche zu führen. Da macht man sowas wie eine Managementpräsentation. Oft ist es auch nur eine Videokonferenz, je nachdem, ob das ein interessantes Unternehmen ist, wo man auch vielleicht vor Ort mal sein muss. Da kann man schonmal einen Termin machen. Das hängt dann auch immer ein bisschen damit zusammen, wie die Nachfrage ist. Wenn da jetzt viele kommen, dann kann man das natürlich stärker filtern. Bei wenig Interesse muss man auch mehr auf die Interessenten im Endeffekt eingehen, um sie bei der Stange zu halten. Das ist ein variabler Prozess. Das läuft dann im Endeffekt auf den Punkt zu, wo man ein formales Angebot hat.
Dann ist man quasi am Ende dieser Vermarktungsphase und an dem Übergang zur Angebots oder Prüfphase des Unternehmens, und die meisten Interessenten verlangen da eine Art Exklusivität. Das heißt, sie möchten der Einzige sein, der jetzt in diesem Verfahren weiter berücksichtigt wird, aus dem Grund, das ist auch leicht nachvollzuziehen, wenn sie das Unternehmen prüfen, müssen sie einen Anwalt, den Steuerberater, andere Berater beauftragen und haben Kosten. Wenn die Verkaufsfirma so attraktiv ist, dass man sich das leisten kann, mehrere nebeneinander laufen zu lassen, das gibt es auch manchmal, ist aber jetzt nicht immer der Fall. Oder es gibt ganz dünne Prüfungen, dann geht das so. So oft hat man eine Exklusivität. Man verpflichtet sich dann für eine gewisse Zeit, 6 Wochen, 8 Wochen, manchmal auch länger, exklusiv mit einer Partei zu verhandeln. Die prüfen dann, dann richtet man einen Datenraum ein, so heißt das. Im Endeffekt sammelt man alle relevanten Daten des Unternehmens virtuell, stellt sie in eine geschützte Cloud ein, so dass der Käufer sie prüfen kann und dann daraufhin sein Angebot bestätigt, verändert, je nachdem, wie man das dann sieht. Das ist diese Phase, wo ich sage, dass Transparenz hilft, denn das, was man dort offenlegt, wird am Ende im finalen Kaufvertrag als offengelegt hinterlegt werden. Da heißt, dafür haftet man dann schonmal nicht. Das sind so klassische Fälle wie: Es gibt es ein Verfahren mit einem ehemaligen Mitarbeiter, dann soll ich das lieber sagen, es ist bekannt, es ist im Preis berücksichtigt und dann ist das erledigt. Wenn das jetzt plötzlich auftaucht und ich muss 100.000€ Abfindung zahlen, dann wird der Käufer sagen: Bitte erstatten Sie das. Dann wird das Angebot bestätigt, dann kann man einen Kaufvertrag machen. Im mittelständischen Fall ist es oft so, dass der Käufer das macht, weil er auch meistens mehr Ressourcen hat und dann ist der Aufwand quasi weg vom alten Kunden. Manchmal lässt man das auch den Anwalt des Kunden machen. Eigentlich sagt man, wer schweigt, der bleibt, es ist eigentlich immer besser, wenn man selber vorangeht, aber auch eine Kostenfrage. Mit dem Vertrag geht man meistens zum Notar, wenn es eine Kapitalgesellschaft ist, eine GmbH und leistet dann die Unterschrift. Manchmal hat man direkt den Vollzug und das Geld fließt, je nachdem, ob bestimmte Bedingungen zu erfüllen sind.
Das ist der grobe Ablauf. Der Kunde selber, das ist uns auch immer wichtig, mit dem müssen wir uns als Team sehen. Wir arbeiten zusammen, wir unterstützen den Verkäufer, am Ende verkauft er, er ist die zentrale Person, und er muss auch ab und zu in die Bütt, denn ungesehen kauft keiner das Unternehmen. Das Unternehmen ist meistens doch sehr getrieben von dem, der Chef ist und der Eigentümer. Das ist auch wichtig, dass man sich da entsprechend Zeit nimmt und nicht meint, er geht jetzt 3 Monate nach Südafrika Golf spielen und wenn er zurückkommt, soll die Firma verkauft sein. Ne das ist halt so, läuft halt nicht.
00:37:01 - Bedingungen und Gestaltung der Kaufpreiszahlung
Sebastian: Dazu, Herr Kluge, eine wichtige Frage: Sie hatten das vorhin schon leicht angedeutet, es ist ja meistens nicht so, nehme ich mal an, dass der Kaufpreis wie bei einem Auto oder bei einem Haus auf einmal bezahlt ist, sondern da gibt es bestimmte Bedingungen, mehrere Raten, dann muss auch der Verkäufer noch zur Verfügung stehen als Berater. Ich hatte vor kurzem eine Mandantin, sie war eine Ärztin, die hat eine Praxis verkauft, dann musste sie noch für Gehalt, also sehr großzügiges Gehalt wohlgemerkt, in der Praxis arbeiten für zwei Jahre. Es ist meistens nicht so, nach meinem Verständnis, dass man sozusagen sagen kann, Vertrag unterschrieben und ich bin weg, sondern das ist dann noch ein mehrjähriger Prozess, vielfach, bis ich das Ganze vom Tisch habe.
Bernhard Kluge: Typischerweise ja, sage ich mal. Aber es gibt auch schon Kunden, die aus welchen Gründen auch immer relativ schnell raus wollen. Man muss auch gucken, wer wer die Käufergruppe ist. Zum Beispiel haben wir eine Firma verkauft, da waren die Käufer dann, man nennt das MBI, Management Buy-in, private Käufer, die dann selber ins Management gehen. Da sollte man dann schon relativ schnell dafür sorgen, dass der alte Geschäftsführer die Geschäftsführung niederlegt.
Man will ja nicht in der Haftung sein für den anderen. Da sollte man sehen, dass die Geschäftsführung mit Vollzug, also mit dem Notar, dann auch niedergelegt wird und dass man dann wirklich klar als Berater tätig ist, weil sich sonst die Risiken vermengen und das möchten wir nicht. Ich würde sagen, 3 bis 6 Monate Übergabe ist wahrscheinlich Pflicht, denn es gibt halt bestimmte Dinge, die man übergeben muss. Wenn man sagt, da arbeitet noch jemand zwei Jahre mit, dann ist das schon irgendwie eine Regelung, die honoriert werden muss, wie in dem Fall auch, und will man das auch. Das finde ich dann eher lang, aber dass man als Berater oder in einem Beirat, je nachdem wer der Käufer ist, tätig ist, das sieht man schon häufig.
Aber es kommt immer drauf an. Wir hatten auch den Fall, da war der Kunde noch relativ jung und dem war es extrem wichtig, dass sie schnell rauskommen, also Halbjahresfrist oder sowas. Das wurde auch so vereinbart, aber das muss man auch umgesetzt bekommen, Sie können ja nicht weglaufen. Da stellte sich dann heraus, ich war mit den Leuten noch im Dialog und wir hatten extra einen Käufer ausgewählt, der das zugesagt hat, aber der hat sich einfach nicht um Nachfolger gekümmert. Die waren dann lange noch als Geschäftsführer tätig, obwohl sie das nicht wollten. Aber die können ihre Mannschaft auch nicht stehen lassen. Das geht ja auch nicht, also es gibt alles. Sie sagten, Kaufpreis nicht sofort bezahlt. Das kommt auch wieder auf den Käufer an. Wenn das Konzern kauft oder sowas, dann zahlen die das üblicherweise schon sofort. Dann gibt es vielleicht noch irgendwelche Beträge, die wegen Haftungsthemen oder so stehen bleiben, oder wegen Garantien. Wenn Sie jetzt private Käufer haben, dann brauchen die meistens auch, um das finanziert zu bekommen, ein Verkäufer-Darlehen nennt man das, sodass der Verkäufer einen Teil des Kaufpreises als Darlehen stunden, das dann auch nachrangig ist, also ähnlich wie beim Eigenkapital, damit die Bank bereit ist, das zu finanzieren. Das ist nicht unüblich. Damit muss man sich auch mit anfreunden, mit solchen Implikationen, wenn man das Land verlassen möchte. Das ist auch steuerlich ein Thema, denn das Geld fließt ja erstmal. Das muss man versteuern, hat es aber nicht bekommen
Auch ein Thema, das man häufig sieht ist der Burnout oder Besserungsschein, gerade, wenn man sich in der Bewertung nicht einig wird. Der Verkäufer sagt dann, da ist dieser tolle Business-Plan, der sieht so aus und der Käufer ist natürlich viel konservativer und dann sagt man, wenn gewisse Ziele erreicht werden, dann fließt zusätzliches Geld. Da ist immer die Frage, wer in der Verantwortung ist, der Alte ist eigentlich raus, kann das nicht mehr komplett steuern. Das sind Themen, die man immer hoch und runter diskutieren muss, aber das ist auch ein Weg um unterschiedliche Kaufpreisvorstellungen zu überbrücken und auch, um diese Informationsasymmetrie, das Risiko, was der Käufer ja hat, der gar nicht alles weiß, ein bisschen auszubügeln, Das haben wir zum Beispiel auch schon gesehen: Man kann das auch an Mitarbeiter binden, zum Beispiel bei einem IT-Unternehmen, da hieß es halt, wenn die Leute in einem Jahr noch alle da sind, dann kriegst du nochmal was.
00:41:27 - Der Umgang mit Mitarbeitern
Daniel: Das, was Sie jetzt gerade sagen, ist natürlich auch ein ganz wichtiger Punkt. Da wollte ich auch noch nachfragen: Wie kann ein Verkäufer positiv darauf hinwirken, was sollte er unbedingt vermeiden und was sollte er unbedingt tun, damit die Mitarbeiter nicht panikartig sozusagen das Schiff verlassen, denn es ist ja kein sinkendes Schiff, aber eben nicht in ihrer Produktivität nachlassen oder vielleicht dem Unternehmen sogar durch irgendwelches Missverhalten Schaden zufügen. Also ich denke, das ist ein ganz, ganz wichtiger Punkt. Wie helfen Sie denn da jetzt dem Unternehmer oder welchen Ratschlag geben Sie?
Bernhard Kluge: Während des Prozesses ist Vertraulichkeit das Thema, dass man das nicht zu breit streut, eigentlich gar nicht streut im Unternehmen, wobei es auch Fälle gibt, man muss sich überlegen, es kann ja mal was schief gehen, die Nachricht streut halt doch, was macht man dann? Und wenn dann halt der Weltuntergang wäre, dann müsste man proaktiv damit umgehen. Und ich meine, eigentlich ist die Nachricht, dass das Unternehmen verkauft wird, ja keine schlechte, denn heutzutage kauft keiner ein Unternehmen, um die Leute rauszuschmeißen, denn die Mitarbeiter sind ja meistens das Kern-Asset, das wichtigste an dem Unternehmen, eine funktionierende Mitarbeiterstruktur, Businessträger. Das gilt eigentlich in fast allen Branchen inzwischen. Wer kauft ein Unternehmen, um die Leute rauszuschmeißen? Das gibt es eigentlich gar nicht mehr. Wenn Sie da mal schauen, da ist dieser eine Inhaber, der älter ist und der irgendwie einen endliche Wirkungskreis hat, der gibt das ab an jemanden, der entweder neu reinkommt, mit neuen Ideen, mit Wachstumspotenzialen, die der alte vielleicht gar nicht geboten hat oder der ein größeres Unternehmen ist, mit ganz anderen Chancen und so weiter. Eigentlich ist das ja eine positive Sache, auch für die Mitarbeiter, denn meistens ergeben sich neue Möglichkeiten. Klar, es gibt auch Leute, die eher bewahrend sind und Angst haben dann, aber da kann man wahrscheinlich auch nichts machen. Eigentlich ist die Nachricht ja gut. Da ist jemand, der vielleicht in 10 Jahren aufhört, der kümmert sich, der sorgt dafür, es geht weiter, der bringt jemanden Neuen rein. Der Neue ist überzeugt, sonst würde er das nicht machen. Das heißt, er ist auch motiviert, ob das jetzt ein Konzern ist, ein Privatkäufer oder wer auch immer. Klar ändern sich Dinge, aber es gibt Perspektiven und normalerweise ist das was Positives.
Daniel: Sie haben es jetzt schonmal gut verkauft. Wichtig ist halt, dass der Unternehmer das auch so gut rüberbringt. Ich kann mir vorstellen, dass der ein oder andere das mit Ihnen vielleicht auch gemeinsam machen kann.
Bernhard Kluge: Wir sind da eigentlich nicht, sobald der Vollzug ist, sind wir raus, aber man spricht natürlich darüber, dass dann, wenn die Tücher im Trocknen sind, der Neue auch mit hingeht und dann macht man das gemeinsam. Jetzt haben wir gerade ein Beispiel, da werden die das zur Weihnachtsfeier machen oder man macht es dann im Neujahrsblick oder so was. In dem Fall ist es jetzt auch ein größeres Unternehmen. das übernimmt den, die haben ganz andere Perspektiven und so weiter.
00:44:37 - Kontaktinformationen und Schlusstipp
Daniel: Es ist total spannend, das Thema. Ich habe das Gefühl, wir könnten noch eine ganze Weile länger darüber sprechen. Mandanten, die jetzt Interesse haben, sich darüber weiter zu informieren, haben die Möglichkeit sich direkt an Sie zu wenden. Wie lieben Sie es am meisten, dass man mit Ihnen Kontakt aufnimmt? Zum Telefonhörer greift, eine E-Mail schreibt, ein Formular ausfüllt?
Bernhard Kluge: Eine E-Mail ist am besten, dann hat man es auf jeden Fall und es ist nicht gerade etwas, wo es hinten herunterfällt. Also sehr gern meine E-Mail geben.
Daniel: Klasse! Haben Sie noch einen letzten Appell an unsere Zuschauer und Zuhörer, wo Sie sagen, das ist jetzt meine Message, meine Botschaft, meine Empfehlung? Sozusagen als Schlusswort.
Bernhard Kluge: Vorbereitung! Sich ein bisschen Zeit nehmen ist, glaube ich, wichtig und dann die Experten oder die Know-how-Träger mit reinbringen. Ob das Steuerthemen sind oder andere rechtliche Themen oder eben transaktionsbezogen jemanden wie uns. So, dass man sich ein Bild macht und nicht irgendwo reinstolpert und dann stellt man sich da selbst ein Bein. Das ist, glaub ich, wichtig, denn normalerweise macht man ja den Unternehmensverkauf oder das Umsiedeln nicht alle paar Jahre. Das sollte wohlüberlegt und geplant sein und es ist dann doch ein komplexer Vorgang.
Daniel: Absolut. Das stimmt. Eine ganz kurze Frage noch, Herr Kluge, die bekommt bei uns jeder Gast gestellt. Sie sind wahrscheinlich sehr zufrieden mit Ihrem Business und mit dem Ort, wo Sie gerade leben, aber würden Sie denn mal auswandern in irgendein anderes Land, weil das ja auch unser Thema ist, mit dem wir uns hier beschäftigen, haben Sie einen Favoriten, wo Sie sagen, das war mein Traumland, wenn ich doch nochmal woanders wohnen würde?
Vielleicht nicht permanent, aber meine Frau kommt aus den Philippinen, von daher sind wir da auch ganz gerne, dass man da mal halbjährlich oder so, wenn man sich das leisten kann, dorthin geht.
Sebastian: Sehr gut, die Philippinen sind sehr schön.
Daniel: Dann auf in die Philippinen. Wir müssen auch nochmal ein Podcast über die Philippinen machen, das haben wir jetzt schon ein paarmal gehört, der fehlt uns noch in unserer Liste. Herr Kluge, vielen herzlichen Dank und bleiben sie fröhlich! Bis bald!
Bernhard Kluge: Danke Ihnen. Alles Gute! Dankeschön!
Sebastian: Danke schön! Wiederhören!
Daniel: Bis zur nächsten Folge von Perspektive Ausland, der Podcast für alle Unternehmer, die es ins Ausland zieht.
Perspektive Ausland: Bist du Unternehmer, Freiberufler oder Investor? Zieht es dich schon lange ins Ausland? Mach heute den ersten konkreten Schritt in eine Zukunft mit mehr Geld und mehr Freiheit. Buche ein Beratungsgespräch mit Sebastian und seinen Kollegen. Unsere Kanzlei unterstützt Mandanten wie dich dabei, deine Steuerlast legal zu reduzieren, Vermögen aufzubauen und zu schützen und Deine persönliche Freiheit zu maximieren. Profitiere jetzt von unserem Fachwissen und unserem Netzwerk. Gehe zu mandatierung.com und werde Mandant unserer Kanzlei.
